Tarbija mõiste ja ostukäitumine
Turunduse eesmärk on rahuldada tarbijate vajadusi ettevõttele kasumlikul moel. Et seda teha, tuleb tarbijate vajadusi teada (Kuusik, A. jt 2010). Et teada, kuidas toodet või hinda kujundada või milliseid müügikanaleid ja argumente kasutada, peab oskama panna end kliendi rolli, et mõista, miks inimesed üht või teistmoodi mõtlevad, otsustavad ja käituvad.
Tarbijate ostukäitumist uurivad mitmed distsipliinid: kultuuriantropoloogia, psühholoogia, sotsioloogia, majandusteadus ja statistika.
Tarbija on isik, kes ostab toote endale või oma perele tarbimiseks.
Inimesed erinevad üksteisest vanuse, sissetuleku, hariduse, elulaadi jm alusel ning see mõjutab nende ostutoiminguid.
Tänapäeva tarbijale (arenenud riikides) on iseloomulikud järgmised käitumistunnused:
Tarbija ostukäitumine on kliendi mentaalne, emotsionaalne ja füüsiline tegevus, mida ta teeb tooteid ja teenuseid otsides, ostes, kasutades ja likvideerides, et rahuldada oma soove ja vajadusi (Kuusik et al 2010).
Perekonna korral võib eristada viit rolli, mida täidetakse toote ostuprotsessi juures:
Sobiva turundusmeetmestiku väljatöötamine konkreetse sihtturu kohta nõuab tarbija eelistuste ja otsustusprotsessi mõistmist organisatsioonide poolt.
Sõltuvalt tootest kulutab tarbija erinevalt jõudu info hankimisele, erinevate poodide külastamisele, toodete ja nende hindade võrdlemisele. Ostujõupingutuste suurust mõjutavad:
• toote tähtsus isikule,
• toote kulukus,
• info puudus toote kohta,
• vale otsusega kaasneva riski suurus,
• tootega ostjale kaasneva potentsiaalse tulu suurus.
Osalusmäär ehk energia, mida inimene tarbimisele suunatud tegevustesse panustab on inimeste puhul erinev. See sõltub nii tarbijast kui tootest/teenusest.
Ostuotsustus võib olla põhjalik, pealiskaudne või harjumuslik. Vastavalt on erinev ka ostuprotsessi keerukus.
Põhjaliku ostuprotsessi etapid on järgmised:
Tarbijate ostukäitumist uurivad mitmed distsipliinid: kultuuriantropoloogia, psühholoogia, sotsioloogia, majandusteadus ja statistika.
Tarbija on isik, kes ostab toote endale või oma perele tarbimiseks.
Inimesed erinevad üksteisest vanuse, sissetuleku, hariduse, elulaadi jm alusel ning see mõjutab nende ostutoiminguid.
Tänapäeva tarbijale (arenenud riikides) on iseloomulikud järgmised käitumistunnused:
- on vähem sõltuv majanduslikust ja sotsiaalsest taustast ning tavadest;
- on haritud, ei soovi olla manipuleeritav;
- valib teadlikult, esitab suuri nõudmisi.
Tarbija ostukäitumine on kliendi mentaalne, emotsionaalne ja füüsiline tegevus, mida ta teeb tooteid ja teenuseid otsides, ostes, kasutades ja likvideerides, et rahuldada oma soove ja vajadusi (Kuusik et al 2010).
Perekonna korral võib eristada viit rolli, mida täidetakse toote ostuprotsessi juures:
- algataja - isik, kes esimesena teeb ettepaneku osta mingi toode;
- mõjutaja - isik, kes otseselt või kaudselt mõjutab lõppotsust;
- otsustaja - isik, kes võtab vastu ostuotsuse;
- ostja - isik, kes sooritab ostu;
- kasutaja - isik, kes kasutab ostetud toodet.
Sobiva turundusmeetmestiku väljatöötamine konkreetse sihtturu kohta nõuab tarbija eelistuste ja otsustusprotsessi mõistmist organisatsioonide poolt.
Sõltuvalt tootest kulutab tarbija erinevalt jõudu info hankimisele, erinevate poodide külastamisele, toodete ja nende hindade võrdlemisele. Ostujõupingutuste suurust mõjutavad:
• toote tähtsus isikule,
• toote kulukus,
• info puudus toote kohta,
• vale otsusega kaasneva riski suurus,
• tootega ostjale kaasneva potentsiaalse tulu suurus.
Osalusmäär ehk energia, mida inimene tarbimisele suunatud tegevustesse panustab on inimeste puhul erinev. See sõltub nii tarbijast kui tootest/teenusest.
Ostuotsustus võib olla põhjalik, pealiskaudne või harjumuslik. Vastavalt on erinev ka ostuprotsessi keerukus.
Põhjaliku ostuprotsessi etapid on järgmised:
- vajaduse või probleemi tunnetamine;
- informatsiooni kogumine;
- alternatiivide väljaselgitamine ja hindamine;
- ostuotsustus;
- ostujärgne käitumine ja ostu hindamine.
- vajaduse või probleemi tunnetamine;
- ostuotsustus;
- ostujärgne käitumine.
Allikas: autori koostatud
Joonis 2. Ostja valmisoleku tasemed ostuks põhjaliku ja lihtsa ostuprotsessi puhul.
Joonis 2. Ostja valmisoleku tasemed ostuks põhjaliku ja lihtsa ostuprotsessi puhul.