Ostukäitumise erinevused tarbija- ja organisatsiooniturul
Tarbija on isik, kes ostab toote endale või oma perele tarbimiseks. Organisatsioonid ostavad tooteid/teenuseid, et kasutada neid oma toodete valmistamisel, teenuste osutamisel või müümisel.
Erinevalt eratarbijast käituvad organisatsioonitarbijad ostuprotsessis peamiselt vaid ratsionaalsetel motiividel. Samuti on organisatsioonitarbijate ostud sagedamini läbimõeldumad kui eratarbijatel, kelle ostuprotsess võib olla nii mõnigi kord mõjutatud emotsionaalsetest motiividest. Uuringud on näidanud, et ligikaudu 70% eratarbijate ostuotsustest on planeerimata ja neid langetatakse ostukohas. Organisatsioonide puhul on seevastu ostude planeerimine üheks kindlaks ostuprotsessi osaks. Organisatsioonitarbijate puhul peamised ostuprotsessi mõjutavad tegurid on keskkond, organisatsiooon, suhted ja asjasse puutuvad isikud. Eratarbija puhul on nende ostuprotsessi peamiselt mõjutavateks teguriteks aga individuaalsed omadused, elustiil, väärtused ning hoiakud. Joonisel 5 on välja toodu tarbijaturu ja organisatsioonituru võrdlus.
Erinevalt eratarbijast käituvad organisatsioonitarbijad ostuprotsessis peamiselt vaid ratsionaalsetel motiividel. Samuti on organisatsioonitarbijate ostud sagedamini läbimõeldumad kui eratarbijatel, kelle ostuprotsess võib olla nii mõnigi kord mõjutatud emotsionaalsetest motiividest. Uuringud on näidanud, et ligikaudu 70% eratarbijate ostuotsustest on planeerimata ja neid langetatakse ostukohas. Organisatsioonide puhul on seevastu ostude planeerimine üheks kindlaks ostuprotsessi osaks. Organisatsioonitarbijate puhul peamised ostuprotsessi mõjutavad tegurid on keskkond, organisatsiooon, suhted ja asjasse puutuvad isikud. Eratarbija puhul on nende ostuprotsessi peamiselt mõjutavateks teguriteks aga individuaalsed omadused, elustiil, väärtused ning hoiakud. Joonisel 5 on välja toodu tarbijaturu ja organisatsioonituru võrdlus.
Allikas: autori koostatud
Joonis 5. Tarbijaturu ja organisatsioonituru võrdlus
Organisatsioonide puhul on reeglina ostude kogused suuremad kui eratarbijatel. Samuti on erinevus toote/teenuse eest müüa poolt küsitavale hinnale reageerimises. Eratarbijad maksavad reeglina müüa poolt fikseeritud hinda, organisatsioonitarbijate jaoks kujuneb aga hind tihti läbirääkimiste tulemusena. Müügiedendusel kasutatakse eratarbijate puhul stiimuleid, organisatsiooniturul aga katalooge, messe jne.
Joonis 5. Tarbijaturu ja organisatsioonituru võrdlus
Organisatsioonide puhul on reeglina ostude kogused suuremad kui eratarbijatel. Samuti on erinevus toote/teenuse eest müüa poolt küsitavale hinnale reageerimises. Eratarbijad maksavad reeglina müüa poolt fikseeritud hinda, organisatsioonitarbijate jaoks kujuneb aga hind tihti läbirääkimiste tulemusena. Müügiedendusel kasutatakse eratarbijate puhul stiimuleid, organisatsiooniturul aga katalooge, messe jne.