Organisatsiooni ostukäitumine
Organisatsioonid ostavad tooteid/teenuseid, et kasutada neid oma toodete valmistamisel, teenuste osutamisel või müümisel (Kuusik jt 2010).
Organisatsiooniturgudel on kliente oluliselt vähem, nad on suuremad ja mõjukamad ning professionaalsemad kui eratarbijaturu kliendid.
Organisatsiooni ostuprotsessiks nimetatakse protsessi, mille käigus organisatsioon teeb teatavaks ostetavatele toodetele ja teenustele esitatavad tingimused ning valib eri toodete ja teenuste ning pakkujate vahel.
Organisatsioonide ostukäitumist mõjutavad:
Organisatsiooniturgu võib jagada:
- müüdavad tooted on rohkem tehnilist laadi, oluline on müügieelne- ja järgne teenindamine
(seadmete paigaldamine, hooldus, kasutajate väljaõpe jne);
- pakendil on rohkem kaitse- kui reklaamifunktsioon;
- väga oluline on varustamise kindlus ja kiirus,
- sageli ei osteta tooteid koheseks kasutamiseks, vaid tootmisvaruks;
- toodete tehnilised andmed peavad olema väga täpsed.
Organisatsioonidest tarbijate ostuiseloomu järgi jaotatakse tarbijaid:
Organisatsiooniturgudel on kliente oluliselt vähem, nad on suuremad ja mõjukamad ning professionaalsemad kui eratarbijaturu kliendid.
Organisatsiooni ostuprotsessiks nimetatakse protsessi, mille käigus organisatsioon teeb teatavaks ostetavatele toodetele ja teenustele esitatavad tingimused ning valib eri toodete ja teenuste ning pakkujate vahel.
Organisatsioonide ostukäitumist mõjutavad:
- Üksikisikud ostavad tooteid enamasti lõpptarbimiseks, ettevõtted aga edasimüügiks, töötlemiseks või oma tegevuses kasutamiseks.
- Organisatsioonide nõudlus on tuletatud nõudlus, mis sõltub tarbijate nõudlusest lõpptoodete järele.
- Organisatsiooniturul on ostjaid vähem, kuid ostud on suuremad ja regulaarsemad.
- Ostjad on reeglina paremini koolitatud ning valivad professionaalsemalt.
Organisatsiooniturgu võib jagada:
- Kaubandusturg – neile müüakse hulgi ning nad tegelevad ostetud kaupade edasimüügiga. Standardartiklite puhul on nende ostukäitumine rutiinne, uute toodete puhul keerukam.
- Tööstusturg – seda iseloomustab:
- müüdavad tooted on rohkem tehnilist laadi, oluline on müügieelne- ja järgne teenindamine
(seadmete paigaldamine, hooldus, kasutajate väljaõpe jne);
- pakendil on rohkem kaitse- kui reklaamifunktsioon;
- väga oluline on varustamise kindlus ja kiirus,
- sageli ei osteta tooteid koheseks kasutamiseks, vaid tootmisvaruks;
- toodete tehnilised andmed peavad olema väga täpsed.
- Ametkonnaturg - ostjateks on näiteks haridusasutused, sõjavägi, meditsiiniasutused jne. Sageli on ametkonnaturule iseloomulik bürokraatlik asjaajamine ja vähene paindlikkus. Ostjad ja kasutajad on tihti erinevad isikud, ostuotsuse langetamisel ei arvesta ostjad alati kasutajate vajadustega, vaid lähtuvad mingitest neile olulistest kriteeriumitest.
Organisatsioonidest tarbijate ostuiseloomu järgi jaotatakse tarbijaid:
- Uus ost - keerukaim juhtum, mis eeldab põhjalikku andmete kogumist ja alternatiivide hindamist. Ostuprotsessis osalejate arv on suurim. Siia kuuluvad kulukad ostud valdkonnas, kus ettevõttel puudub eelnev kogemus.
- Modifitseeritud taasost - vahepealne olukord, kus otsuse langetamiseks on vajalik mõningane lisaandmete kogumine ja alternatiivide võrdlus.
- Otsene ehk muutumatu taasost - lihtsaim juhtum, sageli toimub lihtsalt laovarude uuendamine ilma alternatiivseid tooteid ja teisi hankijaid läbi kaalumata. Ostud on väikese riskiga ja suhteliselt odavad.