Individuaalsete tegurite mõju ostukäitumisele
Ostukäitumist mõjutavad inimeste vajadused ja motiivid. Motivatsioon on sisemine ärgitatud seisund, mis paneb inimese mingil eesmärgil kindlal viisil konkreetse eesmärgi suunas tegutsema. Motivatsioon on inimese kõigi tegevuste aluseks. Motivatsiooni aluseks on motiiv, miks mingil kindlal viisil käitutakse. Motiive aga tekitavad ratsionaalsed ja emotsionaalsed vajadused, mis tähendab, et ka ostumotiivid võivad tarbijatel olla kas ratsionaalsed (hind, töökindlus jmt) või emotsionaalsed (ilu, maine jmt). Motiivid panevad inimesi tegutsema, et oma eesmärke saavutada ja vajadusi rahuldada. Skeem, mis näitab liikumist vajaduste rahuldamiseni on toodud välja joonisel 3.
Allikas: autori koostatud
Joonis 3. Vajaduste rahuldamise skeem
Ühte indviidi iselomustavad:
Lisaks on tarbijakäitumisel olulised ka välised tegurid - eeskätt sotsiaalsed suhted (kultuur, väärtused, majanduslikud ja poliitilised erinevused, keelelised erinevused, sotsiaalsesse klassi kuulumine, grupimõjud jne) - mille käigus toimub inimeste õppimine ning väärtuste ja maailmavaate kujunemine.
Joonis 3. Vajaduste rahuldamise skeem
Ühte indviidi iselomustavad:
- individuaalsed omadused - mis väljenduvad tema käitumises, mõtlemises ja tunnetes;
- elustiil - mis määrab suuresti miks ja mida indiviid teeb või ostab;
- hoiakud - mis väljendavad indiviidi üldiseid hinnanguid, tundeid ja mõtteid erinevate asjade suhtes. Hoiak mõne kauba või brändi suhtes on tarbija kalduvus seda kaupa või brändi kas positiivselt või negatiivselt hinnata;
- tajumine - mis tugineb aistingule, sõltub varasematest kogemustest, emotsioonidest ja mõtlemisest ning eeldab tähelepanu;
- õppimine - kus kogemuste omandamisel tekivad suhteliselt püsivad käitumise või mõtlemise muutused;
- mälu - ehk indiviidi võime salvestada, säilitada ja taastada informatsiooni
Lisaks on tarbijakäitumisel olulised ka välised tegurid - eeskätt sotsiaalsed suhted (kultuur, väärtused, majanduslikud ja poliitilised erinevused, keelelised erinevused, sotsiaalsesse klassi kuulumine, grupimõjud jne) - mille käigus toimub inimeste õppimine ning väärtuste ja maailmavaate kujunemine.